Vendedor Não Pede Favor

Vez por outra por sou procurado por pessoas dizendo que têm uma idéia incrível para um novo negócio, mas, por algum motivo que elas não entendem muito bem, não conseguem vendê-la. Em muitos casos, os possíveis investidores chegam a dizer que adoraram a idéia. O problema é que a coisa acaba ficando só nisso e o negócio não se concretiza. O que elas querem saber é: por que isso acontece e o que deve ser feito para reverter a situação.
É difícil dar uma resposta genérica. Seria necessário avaliar caso a caso para descobrir onde estão os furos. Mas o que posso dizer, de maneira geral, é que há uma diferença entre despertar o entusiasmo e despertar a vontade do investidor. Se a pessoa que estiver vendendo a idéia despertar somente o entusiasmo, corre o risco de estar criando apenas um fogo de palha, que pode se extinguir assim que os ventos mudarem de direção. Para concretizar o negócio é preciso despertar o entusiasmo e a vontade, que é a verdadeira base de qualquer decisão.
E como fazer para despertar a vontade? O primeiro passo é criar uma profunda empatia com o investidor. O segundo é fazer com que ele sinta que a idéia que você está lhe vendendo não será apenas mais uma fonte de lucro, mas também uma fonte de prestígio e de satisfação pessoal. Sua idéia não irá somente deixá-lo mais rico, mas também fará com que ele seja visto como um pioneiro, como uma pessoa de visão. E, por fim, há que se criar, - com muita sutileza para não dar a impressão de que você o está pressionando – um senso de urgência. Ele deve sentir que, se deixar passar essa oportunidade, não faltará quem a aproveite.
Tudo isso requer autoconfiança e autocontrole. Mesmo que você esteja apostando todas as suas fichas naquele investidor, nunca deixe transparecer sua ansiedade e sua apreensão. Jamais se coloque na posição de quem está pedindo um favor. Inverta o jogo – mas sem arrogância. Você não está pedindo nada. Está, na verdade, lhe oferecendo a chance de fazer parte de um grande negócio, que só lhe trará benefícios. E, é claro, só será possível convencer o investidor disso se antes você próprio estiver convencido.