Saber ouvir é um ingrediente fundamental em qualquer negociação bem-sucedida. Escutar com atenção o que a outra pessoa está falando é uma arte – e das mais difíceis. A primeira dificuldade é controlar a vaidade, segurar o impulso de exibir inteligência e conhecimento e permitir que o outro fale. A segunda dificuldade é controlar a mente. No ritmo alucinado em que vivemos, nossa mente está sempre em turbilhão. Mal conseguimos ouvir nossos próprios pensamentos, que dirá o pensamento dos outros. Mas isso apenas não basta. Precisamos ter, ainda, o controle sobre nossa linguagem corporal.
De nada adianta deixar que o outro fale se nossos gestos, posturas e expressões faciais traírem nossa impaciência e falta de interesse. A outra pessoa pode estar falando, mas com certeza não sentirá que está sendo ouvida. Saber ouvir significa saber acolher com interesse e atenção o que o outro tem a dizer. Para isso, não é preciso gostar das mesmas coisas ou ter as mesmas opiniões. Basta ser receptivo, deixar os preconceitos de lado e se dispor a conhecer quem está diante de você. É assim que se cria empatia – e criar empatia é um requisito básico para quem quer se sair bem em uma negociação.
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